Cum să negocieze cuvintele potrivite

(Cuvântul potrivit)

Găsiți 10 diferențe.

Imaginează-ți, dragă cititor, că aveți o conversație în desfășurare cu reprezentantul de vânzări al oricărei companii (indiferent la inițiativa cui l). Si partenerul tau despre probleme de astfel de replici:

- Nu știu. Produsul este în stoc acolo. Va trebui să semneze un angajament. Acest lucru nu putem face până când te duci înapoi. Și este interzis de politica companiei.

Sunt de acord, acest stil este în dubiu cu privire la utilitatea însoțitorul intelectuale, precum și de gravitatea companiei l-au trimis. Sunteți de acord?

Acum, imaginați-vă că sunteți de negociere pe aceeași temă cu reprezentanții altor firme. Și el vorbește așa:

- Că voi afla timp de o jumătate de oră. Acest produs va fi in stoc nu mai târziu de luni. Acum avem ce completați acest formular. Acest lucru putem face ca merge în curând înapoi. Noi preferăm ca e ceea ce variantă. Iată de ce.

Sunt sigur că această sursă va produce pentru tine o experiență mult mai bună, și poate chiar te bucuri meritul lui.

Acum, să acorde o atenție, te rog, acest lucru este ceea ce - prima și a doua persoană să-ți spun, de fapt, exact același lucru. Toate diferența a fost doar în stilul și prezentarea de informații - și mai mult decât orice.

„Ce știm despre vulpea?“

Dacă deschideți dicționar, veți găsi acolo informații detaliate cu privire la sensul unui cuvânt. Cu toate acestea, orice persoană care a încercat să învețe o limbă străină dicționar, știe cât de ușor este de a fi prins cu ajutorul unui cuvânt aparent adecvat.

Nu în ultimul rând datorită faptului că cuvintele și combinația lor este nu numai semnificația directă, și nu numai un sens figurat, ci și conotația. Adică, un set de asociații care au loc în majoritatea oamenilor atunci când aud acest cuvânt.

De exemplu, în cazul în care într-o conversație despre o anumită persoană, voi menționa vulpea, apelantul aproape sigur va decide ce vreau să spun, fie un truc sau părul roșu. Dacă vă referiți vântul - poate avea asocieri cu inconstanta. Deși nici unul dintre trucuri, nici efemeritatea nu am spus un cuvânt.

Și doar provoca unele sau alte asociații de aproape orice cuvânt. Comparați, de exemplu, cuvintele „hrană“ și „alimente“. Dacă credeți dicționar, ele înseamnă același lucru. Dar, alături de care dintre aceste două cuvinte vor dori să pună cuvântul „delicios“ - și ceea ce este mai cauza asociere cu cantina spitalului.

Dacă știm ce emoții și ceea ce cauzează asocierea interlocutorului sau acel cuvânt, putem influența de multe ori starea emoțională a interlocutorului doar prin alegerea cuvintele potrivite. Nu e de mirare poeții care doresc să evoce în cititorul poemelor sale, o anumită emoție, acordând o atenție atât de mult la selectarea fiecărui cuvânt.

„Bună“ și „rău“, cuvânt în vânzări

Într-o situație atunci când negociază, încercarea de a face o afacere, sunt cuvintele și expresiile care ar trebui evitate - și cuvintele pe care ar trebui să includă în replici lor. Ce fel de cuvinte, și care face ca unele dintre ele sunt „rele“, iar celălalt „bun“?

În primul rând, interzis pentru tine să fie un cuvânt aluzie la cele starea emoțională a interlocutorului pe care le-ar dori să evite. Încercați să evitați cuvinte, cum ar fi „îndoială“, „frica“, „obiecție“, „reticența“, „eșec“, etc. De ce? Da, deoarece cuvântul poate acționa ca un declanșator, va conduce o persoană care se află în această stare.

Astfel de cuvinte sunt un substitut mai bun pentru alte - neutre emoțional. De exemplu, cum ar fi „întrebare“, „actualizare“, „detaliu“. În loc de „Văd că ești în dubiu“ este mult mai potrivit pentru a spune „Cred că vrei să întreb.“

Un alt grup de cuvinte care sunt cel mai bine evitate cu orice preț - așa-numitele konfliktogeny sau cuvinte iritante cu care implică sau descrie în mod explicit la el greșit. Doamne ferește să spui ceva de genul „Prostii“, „adevărat“, „Greșești“, „acest lucru este înșelătoare“, „Voi dovedi acum,“ etc.

Ușa închisă și ușa deschisă

Următoarele se referă recomandarea nu atât de mult alegerea cuvintelor individuale ca maniere în general. Permiteți-mi să amintesc fraza:

- Nu știu. Produsul este în stoc acolo. Va trebui să semneze un angajament. Acest lucru nu putem face până când te duci înapoi. Și este interzis de politica companiei.

Dacă vă gândiți la principalele diferențe dintre replici, veți găsi că prima replica este redusă, în esență, într-o declarație clară despre imposibilitatea și ascunse - refuzul de a ajuta sau să coopereze. Pe de altă parte, cea de a doua observație sugerează în mod clar posibilitatea, și implicit - își exprimă dorința de a coopera.

Este necesar să se utilizeze imaginea populară a sticlei, care este pentru o persoană este pe jumătate goală, iar pentru o alta - pe jumătate plin. În acest caz, doi oameni doar vorbesc despre unul și același lucru, dar se exprimă în moduri diferite. În primul caz, atunci când se vorbește despre imposibilitatea, există imaginea ușii închise, în al doilea, atunci când vine vorba de oportunități - deschis.

Prin urmare, atunci când vine vorba de vânzări și negocieri, avem nevoie pentru a prinde replicile formulate în spiritul „uși închise“ și să le reformuleze în stilul „ușilor deschise“.

Principiul general aici este aceasta: dacă sunteți preocupat de imposibilitatea, săriți peste acest pas și doar vorbim despre alte posibilități, existente sau viitoare.

De exemplu, dacă nu se poate face ceva - nu vorbesc despre asta, și spune în loc de ceea ce se poate face. În loc de „Nu vă pot oferi o reducere de 10%“ - mai bine zis, „eu am voie să scrie o reducere de până la 5% inclusiv.“

Sau pur și simplu selectați cine are voie să facă acest lucru. „Reduceri de mai mult de 5%, putem trage doar șeful departamentului de vânzări, să-l numim acum.“

Dacă nu poți face ceva acum - au exprimat disponibilitatea de a face mai târziu și să specificați datele chiar aproximative. În loc de „nu știu“ - „Voi verifica, și în cinci minute, vă voi da un răspuns.“

Dacă ceva nu poate fi în această situație - să se precizeze în ce condiții sau situația în care va apărea o oportunitate. Nu spune „Nu te pot face o reducere de 10%,“ dacă se poate spune în schimb „10% reducere puteți obține dacă face o comandă în valoare de 100.000 sau mai mult.“

Dacă este posibil sau imposibil din cauza unor evenimente - spun că este vorba despre posibilitatea. In schimb replica „eu nu pot face până nu primesc permisiunea șefului“ va suna mult mai bine „eu o pot face atunci când am obține permisiunea șefului.“

Dacă ceva ce nu au în acest moment - să nu mai vorbim de absenta, și în loc să-mi spună când produsul va fi disponibil. Sunt de acord, expresia „produs în stoc a doua zi după ziua de mâine“, oferă o șansă mult mai mare de o vânzare de succes, mai degrabă decât expresia „stoc la îndemână este acum nu.“

Dacă vorbim despre ceva, ceea ce nu și nu va fi niciodată - fie că este vorba despre un produs, serviciu sau oportunitate - mult mai potrivită ar traduce imediat alternative posibile, substituții, produse similare, etc.

De exemplu, întrebarea „Ai un livrare gratuită?“ nu este necesar să se răspundă „livrare gratuită avem“, dacă se poate spune în schimb, „Noi putem oferi o livrare a tuturor forțelor noastre pentru 1000 de ruble, sau pick-up.“ Sau, în cazul în care un client potențial întreabă dacă trebuie să vândă Electros, vă pot da un răspuns negativ - dar este mult mai bine să fie o replică de genul: „Avem de vanzare elektrometly Acesta este aproape la fel ca și cea Electros, dar cu performanțe mai bune.“ .

Desigur, eu nu pot da exemple în buletinul informativ pentru toate ocaziile (de altfel, era mai bine să formuleze această frază?). Dar sper că a ajutat să înțeleagă principiul de bază - într-o asemenea situație este imposibil să vorbim despre posibilitatea, și să-și arate disponibilitatea sa de interlocutor și dorința de a coopera cu el. Încercați să utilizați această abordare în cadrul negocierilor - și vei vedea cum va crește eficiența vânzărilor.

angajeze pilotul automat

Sunt sigur că dacă ar fi să vă cer să reformuleze remarca ca „nu pot trage hârtia înainte de data de 15 a“ în mod corect, va imediat, fără a clipi din ochi, răspunsul este „Voi pregăti pentru tine documentele la 15 “.

Dar sunt aproape la fel de sigur că într-o situație reală a negocierilor, atunci când sunteți îngrijorat pentru că doriți să faceți o afacere și a obține bonusul - va fi greu pentru a merge să-și amintească aceste recomandări. De aceea, vă recomandăm să utilizați această metodă pentru a transfera pilotului automat.

Există mai multe modalități de a transforma acest lucru sau că abilitate la automat. Eu vă va recomanda cele mai simple dintre ele. Arată acest articol prietenilor tăi, rudele și colegii - și apoi să le cereți să vă prinde pe care de fiecare dată când utilizați în discursul dumneavoastră cuvinte „interzise“ sau impuls. Regulile jocului sunt foarte simple. Dacă o persoană este prinsă te pe cuvântul „interzis“ - vă va da imediat l 100 $ în numerar. Dar, dacă sunt imediat corectate și reformulate gândurile lor în mod corect, pedeapsa este redusă la jumătate, la 50 de ruble în loc de sute.

Încercați să joace acest joc - și eu sunt departe oferind o mie sau două ruble în amenzi, vă va traduce această abilitate în circuitul de descărcare. Ei bine, dacă merită să cheltui bani pe dezvoltarea ei? Încearcă-l - și vezi pentru tine!