apel la rece

Primele secunde ale unui apel la rece
Sunt de acord, o poveste familiară: a face un apel la rece, te prezinti la un potential client, iar el a răspuns politicos, vă mulțumesc pentru sunat și a spus că societatea nu are nevoie de serviciile tale. Ce se poate face pentru a evita acest scenariu scurt și trist?

Să recunoaștem. Clientul spune: „Eu nu sunt interesat.“ Se pare ca o obiecție, dar dacă acesta este de fapt o obiecție? Dacă auzi această frază înainte de a efectua prezentarea mărfurilor sale, este probabil ca această obiecție la apelul dumneavoastră, nu împotriva unui produs. Desigur, pot exista excepții, atunci când un client stie ceea ce oferi, dar acest subiect pentru o altă conversație. Între timp, hai sa vorbim despre modul în care să atragă atenția clientului la primul apel (la rece).

1. Nu se comporta prea familiar cu clientul. Nu este necesar să fie interesați de modul în care cazul clientului, face complimente, și așa mai departe. Trebuie să clar că apelul nu-prostii, și apreciați timpul interlocutorului său.
2. Nu începe o conversație cu declarații care ar putea provoca un conflict sau litigiu. Disputa nu este ceea ce ai nevoie în primele secunde de cunoștință. Fii atent. In loc de a spune „I oferă cea mai bună soluție de pe piață capabilă de a salva până la 100 000 de ruble pe lună,“ încercați „Dacă îmi permiteți, vă voi spune despre posibilitatea de a face. (Regiune, care utilizează produsul) este mai eficient. De fapt, de ce eu sun. "
3. Nu începe cu un lung monolog. Script-ul trebuie să fie marcat doar punctele cheie. Cel mai bine este de a face o afirmație generală, care este interesat de interlocutor. Când el începe să pună întrebări, el va intra într-un dialog, și va fi mai ușor să vorbești cu el. Dacă un client vede beneficiul în apelul el te va separa de masele de apelanților care trebuie să-l asculte în fiecare zi.

Deci, înainte de a apela răspunsurile la întrebările pe care interesul clientului, în primul rând (a se vedea. Mai sus) și „cârlig“ care îl interesați și de a face întrebări.

Cum să se încălzească înainte de apelurile clienților rece?
Nu poti iubi de asteptare rece sau chiar îi urăsc, dar nu fără ele. de asteptare la rece este întotdeauna complicată de faptul că invadează brusc viața oamenilor care au trăit bine până la acest punct, și poate nu chiar gândit despre un produs pe care îl oferiți. Rețineți că factorul de decizie, de regulă nu acceptă apelurile primite, și cel mai probabil va trebui să vorbească cu secretarul.
Chiar dacă ești norocos, iar tubul va capul - aveți un argument ucigaș care a vrut să se întâlnească?

apel de succes este format din cinci elemente principale: te prezinți, să introducă compania dumneavoastră pentru a obține informații despre potențialii clienți, spune-i caracteristicile esențiale ale propunerii și sunt de acord cu privire la momentul și locul întâlnirii. apel la rece, deoarece acesta este primul contact nu este susținută. Tu pur și simplu nu au timp pentru bine și profesional comunica cu clientul.
Exista tehnici care permit cea mai bună utilizare a timpului, apel la rece, dar nu uitați că puteți simplifica sarcina înainte de a ridica receptorul și formați numărul.

De exemplu, a scrie o scrisoare catre un potential client. Puteți trimite-l prin e-mail, ar trebui să ia în considerare numai faptul că nu toate e-mail este livrat la cap. Este mai bine să utilizați poșta tradițională sau livra scrisoarea în persoană și să treacă prin secretarul. Este de dorit ca scrisoarea a fost scrisă în numele managerului, iar textul va fi recomandat ca expert. Scrisoarea nu trebuie să conțină o mulțime de text, sarcina sa este de a face numele companiei de recunoscut și să intereseze un potențial client. Foarte bine, în cazul în care scrisoarea este imprimat pe o imprimantă color și va conține ilustrații. Și, desigur, trebuie să fie personalizată și semnată de mână.

Cu un client dificil am fost de a face munca preliminare pentru tine urmatoarea schema: trimite CV-ul companiei dvs. în forma în care este scris mai sus. Câteva zile mai târziu, el a trimis un alt rezumat, scrisă într-un alt, mai în detaliu, și apoi a făcut apelul. Așa că am fost „omul care te-a trimis două scrisori.“ Desigur, textul a fost redactat astfel încât să se intereseze de client. În continuare, am vorbit deja despre esența propunerii mele, și au convenit să se întâlnească în câteva săptămâni, am semnat un contract.

Auto-altele, această tehnică nu ar trebui să fie utilizat pentru toate apelurile la rece, dar cu clienti importanti si extrem de sofisticate, poate fi foarte eficient. Deci, puțini oameni de lucru și va fi diferit de la negustori de masă. Uneori este suficient pentru a apela a fost „cald“.

contact preliminar cu ajutorul unei scrisori de afaceri vă va permite:

Pregătiți-vă clientul la apelul inițial
Vizualizați clientul dvs.
Ia legătura cu acei clienți cu care nu au lucrat
Bypass dure „portari“ (secretar, asistent manager, și așa mai departe)
Stand afară din competiție prin furnizarea de informații într-un mod unic.

Astăzi voi vorbi despre o metodă destul de eficientă pentru a negocia cu succes contracte.
Imediat spune, nimic nou aici, nu se va deschide. Scopul acestui articol pentru a vă ajuta să trecem la relații productive cu oamenii. Partenerii, clienții, clienții.

Deci, pe care doriți să realizeze relații mai productive cu clienții, actuali și potențiali. Clientul trebuie să vadă în tine în expert competent primul loc, un consultant în zona în care lucrați. L-ați asociat cu compania dumneavoastră, și primul lucru care face clientul în caz de necesitate - apeleaza la tine.

Pentru a realiza un astfel de rezultat ar trebui să îndeplinească următoarele etape. Fiecare dintre ele este importantă, toată lumea ar trebui să se acorde timp și nu pierde nici.

Determina care cumpărătorul. Imaginați-vă cumpărător ideal (cumpărător în vid sferic). Cine este el? Bărbat sau femeie? Ce vârstă? Care este poziția în care sfera a lucrat ca o afacere? Acest lucru poate aduce produsul dvs., și că, indiferent? Dacă nu puteți răspunde la aceste întrebări, probabil că nu știu foarte bine ceea ce sunt de vânzare și de specificul mărfurilor. O astfel de analiză, vă va permite să înțeleagă mai bine clientul și să navigați la ofertele competitive.

Întâlnire și, de fapt, este un subiect de prezentare, observ doar că în cazul în care vânzarea nu are loc, pentru a afla de ce și aranja să contacteze în viitor, cum ar fi o lună sau două. Unii oameni sunt încântați să rețineți că puteți acorda-le de asteptare dupa un timp si a amintit despre ei înșiși și ofertele lor. Situația la acel moment se poate schimba și următorul apel pentru a finaliza tranzacția.

M-am alăturat companiei, care este angajată în servicii de telecomunicații. Șeful ma invitat în biroul său și a spus că trei luni de probă meu pentru mine o astfel de problemă: prima lună - două contracte, al doilea - patru, trei - șase și apoi cel puțin opt. În prima lună, nu am efectuat nicio vânzare, iar al doilea - nouă, în a treia lună - șapte, și doar pentru că am decis să demisioneze și, în principal angajate în închiderea contractelor în curs de desfășurare și nu a fost în căutarea de noi zakazchikov.Kak mi sa spus, pentru toți în timp ce societatea nimeni nu a arătat în perioada de probă astfel de rezultate. Dar am reușit pentru că am făcut majoritatea colegilor săi apeluri la rece.

Conform interogările de căutare care aduc oamenii la acest blog, mare interes este apelurile rece. Cred că este corect să dedice articolul de astăzi la acest subiect.

Formulați definiția unui apel la rece - primul apel în noua companie, care nu este clientul dvs., dar ele pot deveni potential. Obiectivul unui apel la rece este de a identifica persoanele de contact, nivelul de interes în serviciile dvs. și să obțină consimțământul pentru un contact ulterior. Sub alte contacte am înțeles de-al doilea apel, transmiterea informațiilor, scopul reuniunii.

Una dintre principalele probleme care apar în noul comerciant - cui să vândă. Aceasta, desigur, vine la vânzări directe, mai degrabă decât de vânzare cu amănuntul sau cazurile în care clientul „cald“, adică se formează și nevoia el, fie ne sau vin la birou.

Principalul instrument pentru căutarea de noi clienti - apeluri la rece. De ce sunt numite? Deoarece clientul nostru potențial nu se așteaptă ca el să sune. Trebuie să ne dăm seama că în momentul în care acesta nu vrea să negocieze cu noi pentru a cumpăra ceva. Este bine cunoscut faptul că apelurile la rece pentru clienții potențiali - una dintre cele mai dificile provocări cu care se confruntă managerii de vânzări.
Ce dificultăți apar atunci când lucrează la apeluri la rece?

În al doilea rând, trebuie remarcat faptul că există puține șanse de a oferi clientului ceva unic pe piata de azi.
Cele mai multe dintre clienții are furnizori de bunuri și servicii, care au format prietenii. Întotdeauna amintiți-vă acest lucru, nu încercați să minimalizeze furnizorii sau îndoiască calitățile lor de afaceri.
Fii pregătit ca clientul nu va avea motiv emoțional sau rațional să fie interesat de oferta noastra. Paradoxal, la prima vedere Board: Nu este disponibil!
Expresia „Aș dori să vă oferim ...“ nu ar trebui să fie prezent în dicționar dumneavoastră. Pentru potențialul client, aceasta înseamnă: „Suntem chemați să vă vparit produsul nostru ...“. Noi nu vrem clientul să creadă că este ceva „vparivayut“. Așa cum am scris mai devreme, clientul ar trebui să vrea să cumpere produsele noastre.
In schimb, spune: „Compania noastra este angajat într-(un rezumat al afacerii dvs.). Fac apel pentru a discuta despre cum să-ți ar putea fi interesant, „sau“ Compania noastră este implicată (ceea ce compania). Pot negocia cu voi în această chestiune?“. „Talk“ și „negociere“ nu se obține nici un cost financiar pentru client. Prin urmare, există o bună șansă de a continua dialogul. Deși este posibil ca, în acest caz, putem obține o derogare.

Se întâmplă astfel încât clientul nu este de a face obiecții fundamentale oferă trimite lista de prețuri prin fax sau prin e-mail. În cele mai multe cazuri, acest lucru este un refuz delicat. Pentru a minimiza rezultatul negativ al acestor evoluții, ne putem referi la volumul mare și complexitatea lista noastră de prețuri. Este necesar să se ceară permisiunea de a pune câteva întrebări pentru a pregăti un prdelozhenie „personal“, „mai ales pentru tine.“ De obicei, cererea este valabilă pe client este pozitiv și vom primi răspunsuri la întrebările de interes pentru noi.
Nu uita pentru a aranja o re-apel. Și, desigur, ne suna înapoi. Pentru a justifica o astfel de acțiune este simplu - „Vreau să vă asigurați că ați primit scrisoarea mea.“ apel repetată poate fi pus întrebări cu privire la propunerea noastră pentru a vă asigura că clientul citit-o.